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Psychologischer Trick

„Ankereffekt“ in der Gehaltsverhandlung: Wer ihn richtig einsetzt, kann deutlich mehr Geld verdienen

Geld
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„Ankereffekt“ in der Gehaltsverhandlung: Wer ihn richtig einsetzt, kann deutlich mehr Geld verdienen

Kennt Ihr den Ankereffekt? Dieser Trick aus der Psychologie verhilft in der Gehaltsverhandlung zu mehr Geld – außer man begeht einen entscheidenden Fehler.

Ob im Jahresgespräch oder nach einem erfolgreich beendeten Projekt: Gehaltsverhandlungen stehen im Job regelmäßig auf dem Plan. Denn wer mehr Geld verdienen will, muss dieses beim Chef auch einfordern. Dabei kann Euch ein Trick aus der Psychologie einen entscheidenden Vorteil in der Verhandlung verschaffen – der sogenannte Ankereffekt.

Ankereffekt: Trick aus der Psychologie hilft in Gehaltsverhandlung

Laut Definition handelt es sich beim Ankereffekt um ein psychologisches Phänomen, das sich eine Vorliebe des Gehirns zunutze macht: Das Gehirn sucht sich in Situationen mit unsicherem Ausgang immer einen Orientierungswert – und nutzt dafür den ersten Wert, den es finden kann. 

Diesen Effekt könnt Ihr Euch bei der nächsten Gehaltsverhandlung zunutze machen: Sorgt dafür, dass Ihr den „Anker“ zuerst auswerft, also die erste Zahl nennt, – und nicht ihr Chef. Wie bei einem Schiffsanker legt dieser Betrag nämlich fest, um welche Summe sich die Verhandlung dreht. Wollt Ihr deutlich mehr Geld als jetzt verdienen, solltet Ihr Euren Gehaltswunsch also möglichst hoch ansetzen.

Ihr Vorgesetzter wird das Gehalt natürlich herunterhandeln. Doch Ihr „Anker“ setzt sich automatisch in seinem Gehirn fest. Er kann also nicht anders, als sich an Ihrem Gehaltswunsch zu orientieren. Das belegen Studien. Die Strategie wirke sogar, wenn die Zahl zum Beispiel auf einem T-Shirt steht oder in einem anderen Kontext genannt wird.

Wer zu viel Geld fordert, kann das Gegenteil bewirken

Wer den Ankereffekt für sich nutzen möchte, sollte jedoch nicht den Fehler begehen, es mit seinem Gehaltswunsch zu übertreiben. Dann tritt schnell der gegenteilige Effekt ein. Wie Forscher der Technischen Universität Sidney belegen konnten, führt eine zu hohe Forderung zu einer Trotzreaktion, wenn die Summe als unverschämt empfunden wird. Die Folge: Ihr Verhandlungspartner kontert mit einem ebenso unverschämt niedrigen Gegenangebot. Und das will schließlich keiner riskieren.

Prüft vor der Gehaltsverhandlung also unbedingt, ob Euer Wunschgehalt realistisch oder vielleicht völlig überzogen ist. Dafür bieten sich Gehalts- und Jobportale im Internet an. Wer sich gut vorbereitet und den richtigen Anker setzt, hat die besten Chancen auf sein Traumgehalt.

ID/red

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